Personlighed og forhandling: hvem vinder, og hvorfor

Dual concern-modellen: assertivitet over for samarbejdsvillighed i forhandling

Den mest anvendte ramme i forhandlingsforskningen er dual concern-modellen, som ordner forhandlingsstile langs to akser: assertivitet (optagethed af sit eget udbytte) og samarbejdsvillighed (optagethed af modpartens udbytte). De fire kvadranter, der kommer ud af det, konkurrerende, samarbejdende, imødekommende og undvigende, forudsiger hver sin forhandlingsadfærd og sit eget udfald.

Personlighed antages sædvanligvis at lægge sig oven på rammen på den indlysende måde, med høj Tilstedeværelse (Extraversion) og lav Tilknytning (Agreeableness) på den assertive side og høj Tilknytning på den samarbejdende. Betragt det som modellens forudsigelse, ikke som et målt fund: det er den kobling, modellen forudsætter, ikke en koefficient, nogen har fastslået. Det, udfaldsdataene faktisk viser, er, at det ikke er yderpunkterne på nogen af akserne, der kendetegner de effektive forhandlere.

Det er den centrale indsigt, som naive trækbaserede forklaringer på forhandling går glip af: rå assertivitet vinder ikke forhandlinger. Erfarne forhandlere ved, hvornår de skal konkurrere, hvornår de skal samarbejde, hvornår de strategisk skal give sig, og hvornår de skal tage en pause. Den slags fleksibilitet kræver ikke bare den rette trækprofil, men også selvindsigten til at aflæse, hvilken tilstand situationen kalder på.

At forstå din egen profil på tværs af de fem dimensioner er forudsætningen for den fleksibilitet, se de 12 Cèrcol-teamroller forklaret for, hvordan kombinationer af træk bliver til mønstre i teamadfærd, hvoraf nogle falder direkte sammen med forhandlingsstile.

Extraversion og selvtillid i forhandling: modige åbninger og deres grænser

Høj Tilstedeværelse (Extraversion) giver reelle mellemmenneskelige fordele i forhandlingssituationer: sproglig lethed, tilpas med interpersonelt pres, vilje til at åbne med et assertivt bud og robusthed, når forhandlingen bliver konfronterende. Ekstroverte forhandlere giver sjældnere efter tidligt, fordi de har det svært med tavshed eller spænding.

Det, det ikke gør, er at lægge flere penge på deres side af bordet. I det studie, der først afprøvede hele femfaktormodellen i forhandlingssimulationer, korrelerede Extraversion −0,26 med købers eget økonomiske udbytte, og effekten var stærkest blandt de forhandlere, der ikke havde sat sig et ambitiøst mål på forhånd (doi:10.1037/0022-3514.74.2.345).

"Forfatterne opstillede den hypotese, og fandt belæg for, at Extraversion og Agreeableness er ulemper i distributive forhandlingssituationer."

• Barry & Friedman (1998), abstract

Den plausible mekanisme er overdreven selvtillid. Forhandlere højt på ekstraversion læner sig måske for tungt op ad det sociale spil, charme, assertivitet, verbal dominans, og investerer for lidt i den analytiske forberedelse, der skaber reel forhandlingsstyrke. Den velforberedte introverte, der har styr på sin BATNA (det bedste alternativ til en forhandlet aftale), sine smertegrænser og modpartens interesser, kæmper ikke op ad bakke her.

En dybere gennemgang af, hvordan ekstraversion former professionel adfærd ud over forhandling, findes i hvad er Extraversion, ud over det binære skel mellem introvert og ekstrovert.

Agreeableness og indrømmelser: hvorfor forhandlere højt på Tilknytning lader penge ligge

Tilknytning (Agreeableness) er det træk, der oftest får skylden for sårbarhed i forhandlinger. Personer højt på Tilknytning bryder sig ikke om mellemmenneskelig konflikt, sætter pris på harmoniske relationer og finder forhandlingens assertive pres oprigtigt ubehageligt. Folkeforklaringen oversætter det til konkret adfærd: tidligere indrømmelser, større indrømmelser, lavere åbningsbud og for hurtig accept af forslag, der ligger under det opnåelige.

Det målte billede er mere betinget. I Barry og Friedmans simulationer lå den simple korrelation mellem Agreeableness og økonomisk udbytte tæt på nul (−0,07 for købere, −0,06 for sælgere). Ulempen viste sig som et samspil: personlighedseffekterne var tydeligere, når høje ambitioner manglede (doi:10.1037/0022-3514.74.2.345). En senere afprøvning i to studier omformulerede det samme resultat som person-situation-pasform og fandt, at forhandlere højt på Agreeableness passede bedst til integrative forhandlinger, mens forhandlere lavt på Agreeableness passede bedst til distributive (doi:10.1037/a0025706). Hele forskningsgrundlaget for, hvad agreeableness koster i konkurrenceprægede faglige sammenhænge, findes i hvad er Agreeableness, den samarbejdende dimension.

Den ærlige udgave af påstanden er altså snævrere end den populære. Høj Tilknytning er ikke et generelt handicap ved bordet. Den er et dårligt match til den rent distributive del af en forhandling, og misforholdet er størst for dem, der mødte op uden et mål.

Det peger på et strukturelt modtræk snarere end et dispositionelt: forbered assertive positioner på forhånd, sæt eksplicitte gulve og lofter, inden du går ind i samtalen, og støt dig til standarder, du har bundet dig til i forvejen, frem for til en vurdering i situationen af, hvad der føles rimeligt. Det gør forhandlingen fra en levende følelsesmæssig oplevelse, som høj Tilknytning gør svær, til gennemførelsen af en plan, der allerede er lagt. Det er også det indgreb, ambitionsfundet mest direkte understøtter.

Conscientiousness og forberedelse: Disciplins forhandlingsfordel

Forberedelsen er den del af en forhandling, hvor Disciplin (Conscientiousness) burde betyde mest. Forhandlere højt på Disciplin undersøger modpartens interesser, fastlægger deres egen smertegrænse og BATNA, inden de går ind, finder de spørgsmål, der ligger ved siden af hovedspørgsmålet (og dermed plads til byttehandler og værdiskabelse), og skriver aftalerne præcist ned.

Evidensen for det "burde" er tynd, og det er værd at sige rent ud. Barry og Friedman rapporterede, at Conscientiousness i modstrid med forudsigelserne generelt var uden sammenhæng med forhandlingssucces; på dyadeniveau korrelerede den −0,10 med den fælles nytte og 0,01 med integrativitet (doi:10.1037/0022-3514.74.2.345). Den nyere oversigt over individuelle forskelle når frem til samme konklusion og giver den mest sandsynlige forklaring: samvittighedsfuldhed har ingen dokumenteret indflydelse, men størstedelen af forskningen er lavet i laboratoriet, hvor forberedelsen er sat på skinner (doi:10.1177/0963721414558114).

Det er et reelt hul i vores viden, ikke en gendrivelse. En simulation, der giver begge parter det samme briefingmateriale tyve minutter før øvelsen, har designet netop den fordel væk, som Disciplin skulle give. Indtil feltstudier lukker hullet, er forberedelsesfortællingen en rimelig hypotese, ikke et fund.

Neuroticism og trusselsrespons: hvordan angst underminerer forhandling

Dybde (Neuroticism) beskrives sædvanligvis som noget, der former forhandlingsadfærd gennem trusselsresponsen. Forhandlinger rummer rutinemæssigt pres, tvetydighed og øjeblikke med mellemmenneskelig friktion, altså præcis de betingelser, der udløser stressreaktioner hos personer højt på Dybde. Når trusselssystemet er aktiveret, indsnævres opmærksomheden, tidshorisonten bliver kortere, og den kognitive båndbredde, som strategisk tænkning kræver, skrumper.

Det er en fortælling om en mekanisme, og den bør præsenteres som sådan. I forhandlingsdataene var emotionel stabilitet i det store og hele uden sammenhæng med det økonomiske udbytte i begge roller (doi:10.1037/0022-3514.74.2.345), så den ofte gentagne påstand om, at ængstelige forhandlere systematisk giver flere indrømmelser, er ikke noget, udfaldsforskningen har fastslået. Det, der er dokumenteret, er det mere generelle fund, at træk former, hvordan forhandlere har det med en forhandling, langt mere pålideligt end det, de får ud af den (doi:10.1177/0963721414558114).

Det praktiske indgreb for forhandlere højt på Dybde svarer til det for forhandlere højt på Tilknytning: læg så meget af beslutningen som muligt uden for dig selv ved at binde dig på forhånd. Sæt dit gulv, inden du går ind. Definér, under hvilke betingelser du siger ja eller nej til et forslag. Behandl forhandlingen som gennemførelse af en beslutning, du allerede har truffet, frem for som en løbende følelsesmæssig vurdering. Det mindsker den flade, hvor trusselsaktiveringen kan forstyrre processen, uanset hvor stor den viser sig at være.

Det samme mønster i undgåelsesmotivationen, der gør personer højt på Dybde utilpasse under forhandlingspres, former også, hvordan de kommunikerer og modtager feedback, se personlighed og kommunikationsstil, direkte over for diplomatisk for, hvordan det udfolder sig i forskellige interaktionssammenhænge.

Openness og kreativ problemløsning i integrative forhandlinger

Vision (Openness) er det træk, der oftest får æren for kreative, integrative aftaler. Mange forhandlinger, der ligner nulsumsspil om en fast kage, er i virkeligheden integrative: der findes måder at udvide værdien på ved at koble spørgsmål sammen, sekvensere indrømmelser strategisk eller finde løsninger, der ikke lå på bordet fra start. At finde de løsninger kræver, at man tænker fleksibelt om problemet og rammer situationen ind på nye måder, der afdækker værdi, ingen havde set. Det lyder præcis som Openness.

Dataene vil ikke være med. I det ene studie, der har afprøvet det direkte på dyadeniveau, korrelerede aggregeret Openness −0,31 med aftalens integrativitet, altså en negativ sammenhæng, og 0,01 med den fælles nytte. Det, der forudsagde integrative udfald, var kognitiv evne: 0,40 med den fælles nytte og 0,50 med integrativitet (doi:10.1037/0022-3514.74.2.345). Den bredere oversigt er enig i, at det er evner og ikke træk, der pålideligt forbedrer win-win-udfald (doi:10.1177/0963721414558114).

Den ærlige læsning er, at det at udvide kagen ligner en problemløsningsopgave mere end en personlighedsopgave. Det handler om, hvordan parterne arbejder med problemets struktur, ikke om hvor nysgerrige eller fantasifulde de er. Forhandlere højt på Vision spørger sikkert oftere "hvad nu, hvis vi greb det anderledes an?" At stille spørgsmålet er ikke det samme som at finde svaret.

Hvorfor lav Agreeableness alene ikke vinder forhandlinger

En sejlivet misforståelse i den populære forhandlingslitteratur er, at hårdhed, altså lav Agreeableness, assertivitet og vilje til at gå fra bordet, er det, der først og fremmest afgør, om en forhandling lykkes. Det understøtter forskningen heller ikke.

Lav Tilknytning passer til distributive forhandlinger, og høj Tilknytning passer til integrative (doi:10.1037/a0025706), hvilket vil sige, at ingen af dem er en fordel til alle formål. Forhandlingslitteraturen skelner mellem at gøre krav på værdi og at skabe værdi; de dygtigste forhandlere gør begge dele, i den rigtige rækkefølge, og lav Tilknytning hjælper i sig selv kun med at gøre krav, og kun i de forhandlinger, der udelukkende handler om det.

Hvad forhandlere med en "uheldig" personlighed rent faktisk kan gøre

Det praktisk vigtige spørgsmål for mange læsere er ikke, hvilke personlighedstræk der forudsiger forhandlingssucces samlet set, men hvad man kan gøre, hvis ens profil er uheldig i den forhandling, man står i.

Her er forskningen usædvanligt opmuntrende, for de faktorer med de bedst dokumenterede effekter er dem, man kan ændre. Oversigten over individuelle forskelle rapporterer, at positive forventninger og at være tilpas med at forhandle er de mest pålidelige prædiktorer for præstationen, og at self-efficacy havde den stærkeste effekt af nogen enkeltvariabel afprøvet på tværs af samtlige kategorier af individuelle forskelle (doi:10.1177/0963721414558114). Ved siden af det ligger ambitionsfundet: personlighedens effekter på forhandlingsudfaldet var tydeligere, når høje ambitioner manglede (doi:10.1037/0022-3514.74.2.345). At sætte sig et ambitiøst og konkret mål, inden du går ind ad døren, er det tætteste, litteraturen kommer på en udligner af dispositioner.

Så rådet til forhandleren højt på Tilknytning, der binder sig til konkrete gulve før samtalen, eller til forhandleren højt på Dybde, der lægger en pause ind før enhver endelig beslutning, er ikke, at de greb er vist at lukke et målt præstationshul. Det er, at trækkene i sig selv betyder mindre end forberedelsen, målet og forventningen, du kommer med, og de tre er dine at sætte.

Netop den profilinformerede forberedelse er det, personlighedscoaching med Big Five som udviklingsværktøj træner folk i. Og fordi forhandlingsudfald påvirkes af begge parters profiler og af pasformen mellem disposition og situation, betyder evnen til at aflæse situationen lige så meget som selvindsigten, se selv-anden-overensstemmelse i Big Five, hvor kløfterne er størst for, hvordan opfattelse og virkelighed skilles ad på måder, der betyder noget ved bordet.

Kend din forhandlingsstil, før du sætter dig

Enhver forhandling rummer to personlighedsprofiler, ikke én. At kende sine egne tendenser, hvor man er tilbøjelig til at give for meget, hvor man forbereder sig for lidt, hvor ubehag snævrer tanken ind, er en strukturel fordel, som ingen improvisation i situationen kan give.

Cèrcol kortlægger din Big Five-profil på tværs af Disciplin, Tilstedeværelse, Tilknytning, Dybde og Vision og viser dig, hvor dine forhandlingstendenser sandsynligvis hjælper dig, og hvor de sandsynligvis koster dig. Tag den gratis test på cercol.team, og få styr på din profil inden din næste vigtige forhandling. Arbejder du i et team, hvor de interne forhandlinger vejer lige så tungt som de eksterne, giver kendskabet til kollegernes profiler endnu et lag af strategisk overblik, som de fleste teams aldrig når at opbygge.

Yderligere læsning: Agreeableness på arbejdet: den skjulte pris ved at være for flink · Personlighed og beslutningstagning: sådan former Big Five vores dømmekraft

Kilder

• Barry, B., & Friedman, R. A. (1998). Bargainer characteristics in distributive and integrative negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 74(2), 345–359. doi:10.1037/0022-3514.74.2.345
• Dimotakis, N., Conlon, D. E., & Ilies, R. (2012). The mind and heart (literally) of the negotiator: Personality and contextual determinants of experiential reactions and economic outcomes in negotiation. Journal of Applied Psychology, 97(1), 183–193. doi:10.1037/a0025706
• Elfenbein, H. A. (2015). Individual differences in negotiation: A nearly abandoned pursuit revived. Current Directions in Psychological Science, 24(2), 131–136. doi:10.1177/0963721414558114

Yderligere læsning

• Hvad er Agreeableness
• Hvad er Extraversion
• Salgspersonlighed: hvilke træk forudsiger salgspræstation
• Konflikthåndteringsstile og personlighed
• Personlighed og beslutningstagning: sådan former Big Five vores dømmekraft
• Lav Agreeableness i ledelse: når det virker at være besværlig