El model de doble preocupació: assertivitat contra cooperació en la negociació
El marc més utilitzat en la recerca sobre la negociació és el model de doble preocupació, que organitza els estils de negociació al llarg de dos eixos: l'assertivitat (preocupació pels resultats propis) i la cooperació (preocupació pels resultats de l'altra part). Els quatre quadrants resultants, competir, col·laborar, acomodar i evitar, prediuen cadascun comportaments i resultats de negociació diferents.
Habitualment es dóna per fet que la personalitat es projecta sobre aquest marc de la manera òbvia, amb la Presència alta (Extraversion) i el Vincle baix (Agreeableness) al costat assertiu i el Vincle alt al costat cooperatiu. Pren-t'ho com la predicció de la teoria i no com una troballa mesurada: és la correspondència que el model implica, no un coeficient que ningú haja establert. El que sí que mostren les dades de resultats és que situar-se en un extrem de qualsevol de les dues dimensions no és el que distingeix els negociadors eficaços.
Aquesta és la idea central que els relats ingenus de la negociació basats en trets no capten: l'assertivitat en brut no guanya les negociacions. Els negociadors sofisticats saben quan competir, quan col·laborar, quan acomodar-se estratègicament i quan fer una pausa. Aquesta flexibilitat contextual no demana només el perfil de trets adequat, sinó també l'autoconsciència per reconèixer quin mode reclama la situació.
Entendre el teu propi perfil en les cinc dimensions és el requisit previ per a aquest tipus de flexibilitat: consulta els 12 rols d'equip de Cèrcol explicats per veure com les combinacions de trets es tradueixen en patrons de comportament d'equip, alguns dels quals corresponen directament a estils de negociació.
Extraversion i confiança en la negociació: ofertes inicials audaces i els seus límits
La Presència alta (Extraversion) confereix avantatges interpersonals reals en contextos de negociació: fluïdesa verbal, comoditat amb la pressió interpersonal, disposició a fer ofertes inicials assertives i resistència quan la negociació es torna adversa. Els negociadors extravertits són menys propensos a cedir aviat per incomoditat amb el silenci o la tensió.
El que això no fa és posar més diners al seu costat de la taula. En l'estudi que va posar a prova per primera vegada el model dels cinc factors en simulacions de negociació, l'Extraversió va correlacionar −0,26 amb el guany econòmic del mateix comprador, i l'efecte era més fort entre els negociadors que no s'havien fixat un objectiu ambiciós per endavant (doi:10.1037/0022-3514.74.2.345).
"Els autors van formular la hipòtesi, i van trobar evidència, que l'Extraversió i l'Amabilitat són un llast en els encontres de negociació distributiva."
- Barry i Friedman (1998), resum
El mecanisme plausible és l'excés de confiança. Els negociadors amb una Extraversió alta poden dependre massa de la representació social, encant, assertivitat, domini verbal, i invertir poc en la preparació analítica que crea un poder de negociació genuí. L'introvertit ben preparat, amb una comprensió detallada del BATNA (la millor alternativa a un acord negociat), dels preus de reserva i dels interessos de l'altra part, no juga aquí en desavantatge.
Per a un relat més detallat de com l'Extraversió modela el comportament professional més enllà de la negociació, consulta què és l'Extraversió, més enllà del binari introvertit–extravertit.
Agreeableness i concessions: per què els negociadors d'alt Vincle deixen diners a la taula
El Vincle (Agreeableness) és el tret al qual més sovint s'atribueix la vulnerabilitat en la negociació. A les persones amb un Vincle alt no els agrada el conflicte interpersonal, valoren les relacions harmonioses i troben genuïnament incòmoda la pressió assertiva de la negociació. El relat popular ho tradueix en comportaments concrets: concessions més primerenques, concessions més grans, ofertes inicials més baixes i acceptació prematura de propostes que queden per sota del que era assolible.
La imatge mesurada és més condicional. En les simulacions de Barry i Friedman, la correlació simple entre l'Amabilitat i el guany econòmic era pròxima a zero (−0,07 per als compradors, −0,06 per als venedors). El desavantatge apareixia com una interacció: els efectes de la personalitat eren més pronunciats en absència d'aspiracions altes (doi:10.1037/0022-3514.74.2.345). Una prova posterior en dos estudis va reformular el mateix resultat com una qüestió d'adequació persona-situació i va trobar que els negociadors amb una Amabilitat alta encaixaven millor en les negociacions integradores i els negociadors amb una Amabilitat baixa, en les distributives (doi:10.1037/a0025706). Per a la base de recerca completa sobre què costa l'Amabilitat en contextos professionals competitius, consulta què és l'Amabilitat, la dimensió cooperativa.
Així doncs, la versió honesta de l'afirmació és més estreta que la popular. Un Vincle alt no és un desavantatge general a la taula. És un mal encaix per a la part purament distributiva d'una negociació, i el desencaix és més gran per a qui hi entra sense un objectiu fixat.
Això apunta a un remei estructural i no disposicional: prepara posicions assertives per endavant, fixa mínims i màxims explícits abans d'entrar a la conversa i recolza't en estàndards compromesos d'antuvi en lloc del judici instantani sobre què sembla just. Això converteix la negociació, d'una experiència emocional en directe, que el Vincle alt fa difícil, en l'execució d'un pla fet per endavant. I és també la intervenció que la troballa sobre les aspiracions sosté més directament.
Conscientiousness i preparació: l'avantatge negociador de la Disciplina
La preparació és la part de la negociació on la Disciplina (Conscientiousness) hauria d'importar més. Els negociadors amb una Disciplina alta investiguen els interessos de l'interlocutor, estableixen el seu preu de reserva i el seu BATNA abans d'entrar, identifiquen qüestions potencials més enllà de la principal (i creen així espai per a l'intercanvi de concessions i la creació de valor) i documenten els acords amb precisió.
L'evidència d'aquest "hauria" és prima, i val la pena dir-ho clarament. Barry i Friedman van informar que, contràriament al que es preveia, la Responsabilitat no tenia cap relació general amb l'èxit negociador; a escala de díada, correlacionava −0,10 amb la utilitat conjunta i 0,01 amb el caràcter integrador (doi:10.1037/0022-3514.74.2.345). La revisió recent de les diferències individuals arriba a la mateixa conclusió i n'ofereix l'explicació més probable: la Responsabilitat no té cap influència documentada, però la major part de la recerca s'ha fet en entorns de laboratori on la preparació està limitada (doi:10.1177/0963721414558114).
Això és un buit real, no una refutació. Una simulació que dóna a les dues parts el mateix dossier informatiu vint minuts abans de l'exercici ha eliminat per disseny l'avantatge que la Disciplina hauria de conferir. Fins que els estudis de camp no tanquen aquest buit, el relat de la preparació és una hipòtesi raonable, no una troballa.
| Tret del Big Five | Nom Cèrcol | Fortalesa en la negociació | Risc en la negociació |
|---|---|---|---|
| Extraversió | Presència | Confiança en l'oferta inicial, tolerància a la pressió, fluïdesa verbal | Llast mesurat en la negociació distributiva, excés de confiança, preparació insuficient |
| Amabilitat | Vincle | Construcció de relacions, creació de confiança, millor encaix en els encontres integradors | Mal encaix en els encontres distributius, sobretot sense un objectiu fixat per endavant |
| Responsabilitat | Disciplina | Qualitat de la preparació, seguiment, documentació precisa | Cap efecte documentat sobre els resultats de negociació al laboratori |
| Neuroticisme (baix) | Profunditat baixa | Regulació de l'amenaça, aplom sota pressió, paciència | |
| Neuroticisme alt | Profunditat alta | Escalada de la resposta a l'amenaça, avaluació del BATNA més difícil sota pressió | |
| Obertura | Visió | Disposició a reenquadrar i a generar opcions | Cap avantatge mesurat per als resultats conjunts |
Neuroticism i resposta a l'amenaça: com l'ansietat soscava la negociació
De la Profunditat (Neuroticism) se sol dir que modela el comportament negociador a través del mecanisme de resposta a l'amenaça. Les negociacions impliquen de manera habitual pressió, ambigüitat i moments de fricció interpersonal, exactament les condicions que activen les respostes d'estrès en les persones amb una Profunditat alta. Sota l'activació del sistema d'amenaça, l'atenció s'estreny, els horitzons temporals s'escurcen i l'amplada de banda cognitiva necessària per al pensament estratègic disminueix.
Això és un relat de mecanisme, i cal etiquetar-lo com a tal. En les dades de negociació, l'estabilitat emocional no tenia pràcticament cap relació amb el guany econòmic en cap dels dos rols (doi:10.1037/0022-3514.74.2.345), de manera que l'afirmació repetida que els negociadors ansiosos cedeixen sistemàticament més no és una cosa que la recerca sobre resultats haja establert. El que sí que està documentat és la troballa més general: els trets modelen com se senten els negociadors davant d'un encontre molt més fiablement que no pas el que n'extrauen (doi:10.1177/0963721414558114).
La intervenció pràctica per als negociadors amb una Profunditat alta és paral·lela a la dels negociadors amb un Vincle alt: externalitzar la presa de decisions tant com es puga mitjançant el compromís previ. Fixa el teu mínim abans d'entrar. Defineix les condicions sota les quals acceptaràs o rebutjaràs una proposta. Tracta la negociació com l'execució d'una decisió ja presa i no com una avaluació emocional en directe. Això redueix la superfície sobre la qual l'activació de l'amenaça pot corrompre el procés, siga quina siga la seua magnitud.
El mateix patró de motivació d'evitació que fa que les persones amb una Profunditat alta estiguen incòmodes sota la pressió de la negociació també modela com es comuniquen i com reben el feedback: consulta personalitat i estil de comunicació, directe contra diplomàtic per veure com es desplega això en diferents contextos d'interacció.
Openness i resolució creativa de problemes en la negociació integradora
La Visió (Openness) és el tret al qual més sovint s'atribueix la producció d'acords creatius i integradors. Moltes negociacions que semblen de suma zero, de pastís fix, en realitat són integradores: hi ha maneres d'ampliar el valor disponible combinant qüestions, seqüenciant estratègicament les concessions o trobant solucions que no eren sobre la taula original. Descobrir aquestes solucions exigeix pensar de manera flexible sobre el problema i reenquadrar la situació de maneres que revelen valor abans invisible, cosa que sona exactament a Obertura.
Les dades no hi col·laboren. En l'únic estudi que ho ha posat a prova directament a escala de díada, l'Obertura agregada va correlacionar −0,31 amb el caràcter integrador de l'acord, una relació negativa, i 0,01 amb la utilitat conjunta. El que sí que predeia els resultats integradors era la capacitat cognitiva: 0,40 amb la utilitat conjunta i 0,50 amb el caràcter integrador (doi:10.1037/0022-3514.74.2.345). La revisió més àmplia hi coincideix: el que millora de manera fiable els resultats de benefici mutu són les capacitats, no els trets (doi:10.1177/0963721414558114).
La lectura honesta és que ampliar el pastís sembla una tasca de resolució de problemes més que no pas de personalitat. Té a veure amb com les parts aborden l'estructura del problema, no amb com de curioses o imaginatives són. És ben possible que els negociadors amb una Visió alta es pregunten més sovint "i si ho abordàrem d'una altra manera?". Fer la pregunta no és el mateix que trobar la resposta.
Per què l'Amabilitat baixa, tota sola, no guanya les negociacions
Una idea equivocada persistent en la literatura popular sobre la negociació és que la duresa, l'Amabilitat baixa, l'assertivitat, la disposició a aixecar-se de la taula, és el determinant principal de l'èxit. La recerca tampoc no ho sosté.
El Vincle baix va bé per als encontres distributius i el Vincle alt per als integradors (doi:10.1037/a0025706), cosa que vol dir que cap dels dos no és un avantatge universal. La literatura sobre la negociació distingeix entre reclamar valor i crear valor; els negociadors més hàbils fan totes dues coses, en la seqüència adequada, i el Vincle baix, per si sol, només ajuda amb la reclamació, i només en els encontres que van únicament de reclamar.
Què poden fer realment els negociadors "desafavorits" per la personalitat
La pregunta pràcticament important per a molts lectors no és quins trets de personalitat prediuen l'èxit negociador en conjunt, sinó què poden fer-hi les persones amb un perfil poc favorable per a un encontre determinat.
Ací la recerca és insòlitament encoratjadora, perquè els factors amb els efectes més ben documentats són justament els que es poden canviar. La revisió de les diferències individuals informa que les expectatives positives i la comoditat a l'hora de negociar són els predictors més fiables del rendiment, i que l'autoeficàcia va tenir l'efecte més fort de totes les variables provades en totes les categories de diferència individual (doi:10.1177/0963721414558114). Al costat hi ha la troballa sobre les aspiracions: els efectes de la personalitat sobre els resultats de la negociació eren més pronunciats en absència d'aspiracions altes (doi:10.1037/0022-3514.74.2.345). Fixar-se un objectiu ambiciós i concret abans d'entrar és el més semblant a un igualador disposicional que ofereix la literatura.
Així, el consell per al negociador amb un Vincle alt que es compromet amb mínims concrets abans de la conversa, o per al negociador amb una Profunditat alta que hi incorpora una pausa abans de qualsevol compromís final, no és que aquestes tàctiques hagen demostrat tancar cap diferència de rendiment mesurada. És que els trets mateixos importen menys que la preparació, l'objectiu i l'expectativa que hi portes, i aquestes tres coses les fixes tu.
Aquest tipus de preparació informada pel perfil és exactament el que el coaching de personalitat, fer servir el Big Five com a eina de desenvolupament ensenya a fer. I com que els resultats de la negociació estan influïts pels perfils de totes dues parts i per l'encaix entre disposició i situació, saber llegir l'encontre importa tant com conèixer-te a tu mateix: consulta l'acord entre l'autopercepció i la dels altres en el Big Five, on són més grans les diferències per veure com la percepció i la realitat divergeixen de maneres que compten a la taula.
Coneix el teu estil de negociació abans de seure
Cada negociació implica dos perfils de personalitat, no un de sol. Entendre les teues pròpies tendències per defecte, on tendeixes a cedir de més, on et prepares poc, on la incomoditat t'estreny el pensament, és un avantatge estructural que cap improvisació del moment no et pot donar.
Cèrcol projecta el teu perfil del Big Five a través de la Disciplina, la Presència, el Vincle, la Profunditat i la Visió, i et mostra on és probable que les teues tendències negociadores t'ajuden i on és probable que et costen diners. Fes l'avaluació gratuïta a cercol.team i identifica el teu perfil abans de la teua pròxima negociació important. Si treballes en un equip on les negociacions internes són tan transcendents com les externes, entendre els perfils dels teus col·legues afegeix una altra capa de consciència estratègica que la majoria d'equips no desenvolupen mai.
Lectures addicionals: L'Amabilitat a la feina: el cost ocult de ser massa amable · Personalitat i presa de decisions: com el Big Five modela el judici
Fonts
- Barry, B., & Friedman, R. A. (1998). Bargainer characteristics in distributive and integrative negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 74(2), 345–359. doi:10.1037/0022-3514.74.2.345
- Dimotakis, N., Conlon, D. E., & Ilies, R. (2012). The mind and heart (literally) of the negotiator: Personality and contextual determinants of experiential reactions and economic outcomes in negotiation. Journal of Applied Psychology, 97(1), 183–193. doi:10.1037/a0025706
- Elfenbein, H. A. (2015). Individual differences in negotiation: A nearly abandoned pursuit revived. Current Directions in Psychological Science, 24(2), 131–136. doi:10.1177/0963721414558114